Pokiaľ vám budeme vedieť odpovedať, využijeme všetky naše doterajšie skúsenosti a schopnosti aby sme vám pomohli. Niekedy je pre človeka ťažké uviesť svoj problém, pretože ho môže považovať za príliš banálny, alebo naopak neprirodzený a divný a môže si myslieť, že to nie je vhodné. Jedným z axiomatických predpokladov NLP je tvrdenie, že pokiaľ budete robiť to čo ste doteraz robili, budete dosahovať tie isté výsledky, ktoré ste doteraz dosahovali. Radi vám poskytneme spätnú väzbu, jednoducho nám napíšte.

[ 1 ], [ 2 ], [ 3 ], [ 4 ], [ 5 ], [ 6 ], [ 7 ], [ 8 ], [ 9 ]

Otázky a odpovede

Kedykoľvek sa pozrieme do zeme, príležitosti vo vnútri problémov začnú naberať formu.
Nelson Rockefeller 1908-1939

Vidieť príležitosti je prvý krok.

Zmocniť sa ich a dať ich do pohybu často požaduje zahrnutie iných.

A keď sa dostávame do kontaktu s ostatnými, vzniká nutnosť použiť tie najlepšie možné schopnosti ako ovplyvňovať aby sme zabezpečili úspech.

A to je to, čo sme prišli pomôcť urobiť.

Váš úspech začína a je obklopený tým, že zahŕňa ostatných ľudí. V rozsahu v ktorom môžete pozitívne ovplyvniť tých ktorí sú okolo vás, sa môžete stať lepším vo vašej komunite alebo spoločnosti a môžete získať viac toho, čo v živote očakávate.

Takto si môžete pripomenúť hľadať a sledovať príležitosti, ktoré každý problém, ktorý momentálne máte, obsahuje. Tiež obsahuje podstatu stratégií vplyvu, ktoré potrebujete k tomu, aby ste ich prekonali.

Nebolo by to šikovné, keby ste vedeli urobiť alebo povedať niečo, čo prinúti osobu ktorú chcete ovplyvniť, aby automaticky prijala váš spôsob uvažovania a aby držala s vami?

Teraz môžete. Čítajte ďalej a naučte sa niekoľko trikov ako môžete začať okamžite používať a navrhnúť veci tak, aby ste boli vo výhode.

Pred tým, ako budete čítať ďalej, zastavte na niekoľko sekúnd a prečítajte si zoznam týchto slov:

Bezbranný
Opustený
Deprimovaný
Smutný
Nemohúci
Stratený
Pochybujúci
Nepriateľský
Zúfalý
Bezmocný

Teraz si predstavte niekoho kto k vám pristúpi s obchodným návrhom. Ako sa cítite ohľadom jeho návrhu?

Ale počkajte!

Zastavte na moment a nadýchnite sa. Nechajte tieto slová zmiznúť, vypariť, odletieť preč.

A teraz si prečítajte tento zoznam slov:

Radosť
Sila
Priatelia
Blaho
Hotovosť
Úspech
Kapitál
Vplyv
Zdar
Šťastie
Peniaze

Keď ste si prečítali tieto slová, predstavte si ako k vám TERAZ pristúpi niekto s obchodným návrhom. Cítite sa ináč, no nie?

Zrejme si hovoríte, že "Fajn, IAPL, tajomstvo úspechu u ľudí je povedať si zopár príjemných a pozitívnych slov pred tým, ako sa ich pokúsim ovplyvniť? Myslíte si, že som nenormálny? V tom bude určite niečo viac."

Nie, nemyslíme si, že ste nenormálny a áno, je v tom oveľa viac ako len to.

Kľúč je predniesť pozitívne emócie pretože pozitívne myšlienky ktoré osoba má ovplyvnia, zafarbia a zapôsobia na vnímanie toho, čo chcete aby spravili. Sedí?

Môže to byť také jednoduché ako použitie zoznamu slov ako ste čítali vyššie, alebo to môže nabrať oveľa zložitejšiu formu.

Čo robíme je, že nastavujeme rámec okolo toho, čo chceme aby videli takým spôsobom, aby to vnímali ako keby sa pozerali cez "ružové okuliare".

Uveďme si niekoľko príkladov:

Žena si želá aby zapôsobila u určitého muža. A teda naaranžuje veci tak, že na stretnutí s ním má "rande" s veľmi úspešne vyzerajúcim a atraktívnym mužom. Toto v nej vytvorí tendenciu aby vyzerala viac pôsobivá, pretože muž s ktorým ona sedí, musí skutočne niečo na nej vidieť. Vyzerá oveľa viac pôsobivejšie ako keby sedela len s nejakým mužom večer v bare potom ako skončila v práci.

Predávanie je podobný príklad ako to funguje. Niekto, kto hovorí, že produkt alebo služba je dobrá, môže vytvoriť veľmi efektívne rozhodnutie u druhých aby to kúpili.

Keď predávate auto, môžete sa dohodnúť s viacerými ľuďmi aby sa prišli pozrieť na auto v tom istom čase. Záujem jedného človeka spôsobí záujem ostatných ľudí a budú chcieť auto viac. Rámec, v ktorom chcú kúpiť auto sa časom nenápadne zmení z rámca "Pozrime sa ako nízko môžem klesnúť s cenou" na rámec "Ak chcem získať toto auto, najlepšie bude keď to spravím hneď, pretože druhý ho môže kúpiť predo mnou".

Jeden zaujímavý trik o ktorom zrejme neviete je, že keď chcete vytvoriť u druhého sexuálnu iskru aby sa o vás zaujímal, dohodnite si stretnutie v telocvični alebo počas nejakej športovej aktivity. Bolo zistené, že fyzická stimulácia pomocou cvičenia zvyšuje a zosilňuje záujem u oboch ľudí. A funguje to aj pre dvojice ľudí ktorí sú spolu dlhšie.

Načasovať váš prístup aby ste zaistili že osoba ktorú chcete ovplyvniť je v prijímacom rámci a je otvorená a pozitívne predpokladá a akceptuje váš uhol pohľadu, je extrémne silné. Môžete tiež nastaviť jej skúsenosť tak, aby si vytvorila takýto rámec alebo postoj, pomocou tejto techniky.

Toto tiež vysvetľuje, prečo je dôležité nehovoriť negatívne veci o vašej konkurencii. Negativizmus vytvára filter cez ktorý vás začnú vnímať. Nejde o to, že sa to netýka vás, ide o to, že vy o tom hovoríte. Toto je jeden z problémov, ktorí majú politickí oponenti, keď začnú ohadzovať jeden druhého blatom.

Vytvorenie a nastavenie rámca ktorý zahŕňa vašu interakciu je taktika ktorá je často krát podceňovaná, ale prinesie vám o to viac úspechu čím viac povzbudíte jej silu aby sa vložila do riešenia problémov vo vašom živote.

Všimnite si koniec koncov koľko takýchto stratégií už v živote používate. Keď ich budete vedieť využiť efektívnejšie, získate viac vplyvu v situáciách. Uvedené techniky sa týkajú práce s meta-stavmi a projektovania.

Váš IAPL.sk tím.

Odpoveď: Toto sú veľmi dobré otázky. Tu je niekoľko nápadov, ktoré môžu pomôcť.

Tlačidlá najľahšie a najčastejšie spúšťajú ľudia, ktorých poznáme a ktorých máme radi. Čím viac nám na nich záleží, tým je to väčší problém. Príliš často nechávame negativizmus problémov a výziev aby sa prelieval a prenášal na nás. Tým nás ovplyvní a naopak.

Dobrý spôsob, ako proti tomu zabojovať je vytvoriť dobré tlačidlá. Zrejme sa pýtate, čo by mohlo byť dobré tlačidlo. Dobré tlačidlo by mohlo byť napríklad niečo čo by ste mohli spraviť pre každého alebo s každým, čo by v druhom stimulovalo dobrý pocit.

Snáď príchod domov a prvá vec, úprimne sa navzájom objať a stráviť zopár minút len aby ste spolu boli, bez toho aby ste začali prechádzať jednotlivé ťažkosti dňa. Len sa jednoducho spojte a prežívajte zopár minút ako je skvelé, že máte jeden druhého a môžete pociťovať príjemný pocit ktorý medzi vami je.

Spravte niečo preto aby ste "rozdúchali lásku" ktorá tu bola keď ste sa spoznávali. Používajte pozitívne tlačidlá ktoré tam už sú. Veď to veľmi dobre poznáte...

Vytvorte pozitívne kotvy, ktoré je potrebné spustiť, keď nastanú ťažkosti. To, akým spôsobom vytvoriť pozitívne kotvy veľmi dôkladne rozoberajú techniky kotvenia. Kotvy sú veľmi účinný nástroj k tomu ako vytvoriť nie len pozitívny stav ale aj zotrvať v meta-stave, pokiaľ je to žiadúce.

V druhej otázke navrhujeme nechať ich nech to všetko dostanú zo seba a vyrozprávajú sa. Nepokúšajte sa ponúkať riešenia a nápady pokiaľ to nedostanú von. Keď už skončia, spýtajte sa ich niekoľko otázok ktoré vytvoria pacing toho čo už povedali a tým im dáte najavo, že ste ich vypočuli. Keďže nevieme, čo konkrétne je predmetom vašej mediácie alebo riešenia konfliktov , či ich chcete dať spolu dokopy alebo nie, je ťažšie poradiť vám konkrétnejšie.

Ak ich potrebujete presvedčiť, aby išli s vami ďalej, jeden z kľúčov ako to môžete spraviť potom keď už dorozprávajú a vy ste im demonštrovali, že ste ich pochopili a vypočuli, je elicitovať ich kritériá ohľadom toho, čo je pre nich dôležité na tom aby to vyriešili. Táto stratégia je dôkladne vysvetlená a vieme záujemcov vytrénovať aby majstrovsky zvládli túto techniku. Keď už raz viete, ako fungujú kritériá, poukážte že vaše riešenie bude slúžiť k tomu aby dosiahli ich cieľ spôsobom akým chcú, ktorý bude vyhovovať ich kritériám. Pokiaľ im vaše riešenie nevyhovuje, zistite a aplikujte niektoré ich vyššie kritérium. Pokiaľ chcú napríklad určité množstvo peňazí, môže sa stať, že zistíte, že určite množstvo peňazí pre nich znamená rešpekt. Ukážte im, ako im vaše riešenie prinesie rešpekt. Môžete im tiež naznačiť, že rešpekt neprichádza iba z peňazí.

Veríme, že tieto myšlienky vám pomôžu. Dajte nám vedieť, čo sa zmenilo. Radi sa o tom dozvieme!

Váš IAPL.sk tím.

Ľudia majú zriedka úspech pokiaľ to čo robia nerobia so zábavou.
Dale Carnegie

Poďme sa na túto citáciu pozrieť trochu ináč.

Veľmi často, keď ľudia študujú ovplyvňovanie a presviedčanie a začnú sa rozhodovať že je čas naštartovať presviedčanie a použiť všetko to čo sa dovtedy naučili, začnú byť z ničoho nič príliš vážnymi.

Pravdepodobne ste už zažili niečo podobné, keď začínalo vyjednávanie alebo ste jednoducho začali niekoho presviedčať. Každý vie byť zábavný, uvoľnený a dokáže si z vecí robiť srandu, ale keď začne skutočné vyjednávanie, každý začína byť priveľmi vážny. Obvykle, akonáhle ide o dôležitú vec, o čokoľvek vzácne, o niečo čo môžeme stratiť, môže sa stať, že začíname byť vážnymi.

Toto je obvykle podprahový signál ktorý má tendencie utlmiť raport alebo ho aj celkom zrušiť. Najskôr je všetko "v pohode", tešíte sa z vecí a máte zábavu a v nasledovnej situácii sa zmeníte na vážneho človeka, ktorý sa chystá presviedčať alebo vyjednávať. Týmto nevedome vysielame signál, ktorý nie je nutne kongruentný s tým, ako veci začali. A takýto signál môže u druhého človeka ktorého chcete presvedčiť spôsobiť zvýšenie ostražitosti a zníženie raportu. A partner sa nestačí čudovať, čo spôsobilo náhlu zmenu vo vašom správaní. Takýmto spôsobom môžete elegantne zrušiť raport.

Je dôležité uvedomiť si a mnohí tréneri to zdôrazňujú, že v obchodnom prostredí nie je vhodné pokúšať sa vytvoriť raport s vašim klientom alebo partnerom za každú cenu vo všetkých oblastiach. Nie všetky oblasti sú relevantné. Nie kvôli všetkým oblastiam ste predsa prišli. Pokiaľ sa napríklad chystáte ponúknuť životné poistenie vašim klientom a vy začnete konverzáciu o tom, o čo sa zaujímajú, napríklad chodiť chytať ryby, môže sa stať, že bude pre vás komplikované prejsť od jednej témy (chytanie rýb) ku druhej (predaj životného poistenia).

Vy a váš klient predsa veľmi dobre viete, kvôli čomu ste prišli, chcete prediskutovať životné poistenie. A teda, začnite hneď so životným poistením. Môže byť ľahké prejsť plynulo z jednej témy alebo oblasti záujmu ku inej, napriek tomu, je potrebné byť opatrný, pretože sa môže stať, že uviaznete v niektorých z týchto oblastí a nebudete schopní prejsť v konverzácií späť ku životnému poisteniu.

Skôr alebo neskôr si všimnete, že je jednoduché vytvoriť raport v kontexte v ktorom chcete presviedčať. A objavíte, že vytváranie raportu mimo hraníc daného kontextu zvykne vytvoriť viacero problémov ako čokoľvek iné, pretože nebudete schopní vrátiť sa späť ku kontextu v ktorom ste konverzáciu začínali.

Je to podobné aj vo vzťahoch medzi priateľmi. Už ste niekedy zažili takúto situáciu? Už sa vám niekedy stalo, že vás zastavil priateľ, chvíľu sa s vami pobavil, prehodil zopár slov a potom povedal: "Á ozaj, mimochodom, mohol by si mi spraviť túto službu? Potreboval by som... Mám takýto problém..." Premyslite si to! Čo ich viedlo k tomu, aby uprednostnili krátky rozhovor pred ich skutočnou požiadavkou? Možno sa im zdalo príliš nepríjemné pýtať sa to priamo, možno chceli s vami stráviť niekoľko minút a spýtať sa vás ako sa vám darí a potom si mysleli že na základe reciprocity ktorú si vytvorili, bude prijateľné niečo si vypýtať. Prechod od nezáväznej úvodnej konverzácie ku skutočnej požiadavke bol veľmi ťažký. Trik je v tom, vytvorte raport v kontexte v ktorom chcete používať vaše schopnosti presviedčania. Na začiatku je prirodzene veľmi ťažké zvyknúť si na takýto spôsob komunikácie, ale skôr alebo neskôr uvidíte, ako sa vám zlepšujú vaše výsledky.

Odpoveď:

Je pravda, že sú niektoré školy alebo inštitúty, v ktorých zdôrazňujú tieto techniky. Rozhodne však vyvolanie emočného stavu nepokrýva ani zďaleka celú škálu možností využitia iných techník. Celkom radi by sme sa dozvedeli, kto zdôrazňuje na kurze iba tieto techniky, pretože vo svete prevláda tendencia naučiť ľudí na seminároch väčšiu sériu techník.

Vyvolať v niekom emočný stav, ktorý je intenzívny, môže byť strategicky veľmi výhodné.

Ak chcete od nás niečo kúpiť, môžeme vo vás vyvolať stav túžby, obrovskej túžby, a potom bude oveľa ľahšie presvedčiť vás. Keby ste boli ženou a niekto z nás by vás chcel zviesť, a nachádzali by ste sa v stave obrovského, priam magnetického vzrušenia, nebolo by veľmi ťažké od tohoto okamihu nechať pokračovať v kurze prírodu samotnú. V našich kurzoch učíme ako vytvoriť emočné stavy, ako zakotviť tieto stavy a naučiť sa s nimi pracovať, ako ich vytvárať.

Pre vás je dôležité vytvoriť v druhom iný emočný stav, konkrétne stav, v ktorom sú chápaví, prístupní a prijímajúci niečo nové. Ako taký stav vyzerá? Je to akýkoľvek stav, v ktorom druhý človek spraví to, čo chcete. Napríklad, ak chcete niekoho zviesť, vytvorte u neho stav, v ktorom na neho ľudia zapôsobia, čo je viac menej úplne zrejmé. Hoci, môžete začať napríklad tak, že navodíte u neho stav, kedy bude otvorený novým zážitkom a skúsenostiam s ľuďmi. Pohodlne môžete prejsť ku ďalšiemu stavu, ktorým môže byť napríklad stav zvedavosti. A ďalej napríklad emočné alebo osobné prepojenie s druhým. A tak ďalej.

Pridajte tieto techniky ktoré vás naučíme na našich seminároch ku tým ktoré už ovládate, aby ste tak vytvorili vplyv v prostredí okolo vás pomocou vašich slov a činov kedykoľvek budete chcieť a využiť ho tak vytvorením okamžitých výhod.

Váš IAPL.sk tím.

Odpoveď:

Najlepšia odpoveď je: nechajte rozhodnúť váš marketing. Čísla hovoria pravdu. Spustite jeden druh reklamy, spočítajte čísla, spustite iný druh reklamy, položte čísla na váhy a porovnajte výsledky. Takáto odpoveď vás ale zrejme neuspokojuje.

Ak použijete priamy prístup či už v reklame alebo počas toho, ako hovoríte s klientom, aby ste získali stretnutie, získate viac kvalifikovaných uchádzačov, získate ľudí, ktorí majú seriózny záujem o danú konkrétnu vec, ktorú ste im ponúkli.

Ak využijete nepriamy prístup v úvodnom kontakte s klientom, alebo v reklame, môžete tak docieliť, že zaujmete väčšiu skupinu ľudí.

Pokiaľ máte dostatok klientov alebo zákazníkov, a vaše kapacity sú vyťažené, je pravdepodobne najlepšie keď budete chcieť použiť priamy prístup.

Z istého uhla pohľadu je vhodné preferovať priamy prístup. Čokoľvek, čo je mimo záujmu klientov môže neskôr zrušiť raport a vytvoriť prostredie nedôvery. Môže sa stať, že takýto klient sa už nevráti.

Mnoho ľudí z rôznych sietí ktoré združujú dílerov alebo ponúkajú takzvané finančné poradenstvo a tvrdia, že vďaka hodinovému pohovoru sa môžete dostať ku skutočne veľkým peniazom, používa rozhodne nepriamy prístup. Pointa spočíva v tom vytvoriť u klienta zvedavosť a nikdy mu nepovedať, o čo presne ide. Je potrebné udržovať ho v jeho vlastných predstavách.

Trik je v tom, ak chcete použiť akúkoľvek formu oklamania alebo zahaľovania informácií (to platí hlavne pre interpretáciu klienta, NIE VÁS), ako potom môžete vôbec očakávať, že vám niekto bude chcieť dôverovať a to dokonca natoľko, aby s vami podpísal zmluvu, alebo aby od vás niečo kúpil? A len si predstavte, ako vás bude takýto klam strašiť vo vytváraní obchodu alebo spolupráce do budúcnosti. Existuje množstvo techník, mnohé z nich spadajú dokonca do oblastí ako brainwashing, a voči ktorým je potrebné sa brániť. Na našich seminároch demaskujeme tieto metódy a mechanizmy a učíme klientov ako proti nim veľmi efektívne zakročiť. Nanešťastie, reálie jednoznačne poukazujú na fakt, že mnohí ľudia sa dajú celkom jednoducho "nachytať". Keď vtáčika volajú, pekne mu spievajú.

Odpoveď:

V prvom rade ste neuviedli, čo konkrétne predávate. Na druhej strane ste presne špecifikoval, v akom probléme vám poradiť.

Môže byť zaujímavé položiť si otázku, prečo nepracovať na báze viacerých telefónnych hovorov. Prečo neskúsiť predať produkt alebo službu spôsobom, ktorý sa mierne vymyká z bežných rámcov? Pokiaľ nie je žiaden dôvod prečo nespraviť druhý telefónny hovor, môžete zvážiť takýto prístup.

Čo sa týka váhavých ľudí, je možné rozobrať tento prístup detailnejšie. Pokiaľ počujete mnohé námietky "Musím ešte počkať, potrebujem si to rozmyslieť", je to záležitosť ktorú je vhodné prediskutovať. Prvé čo by som rád vedel je, ako konkrétne vytvárate raport s klientom a je celkom možné, že by sme ho pomocou techník vylepšili aby sa stal ešte silnejší.

Keď sa pozrieme na štruktúru samotných námietok, môže byť pre vás veľmi zaujímavá metodika ako zvládať námietky, v ktorej ponúkame 30 spôsobov, ako rozdrviť argumenty. Na celú uvedenú tému organizujeme seminár. Je to extrémne silná množina stratégií ako zlikvidovať námietky ešte pred tým, ako vôbec nastanú.

Z typologického pohľadu si môžeme všimnúť takzvané meta-programy. Pre mnohých ľudí je škatuľkovanie a krabičkovanie niečo nepríjemné, čo odmietajú. Meta-programy nie sú škatuľky, sú to systémy a spôsoby akými operujeme, rozhodujeme sa, triedime informácie, ktoré sú nám blízke. A každý z nás preferuje niektorý zo systémov. Tomu sa jednoducho nikto nevyhne. Ide len o to, že si to ešte nevšimol a to je jeden z dôvodov, prečo "nálepky" odsudzuje.

Systémy o ktorých chceme napísať sú takzvané možnosti a algoritmy. V typológii MBTI sú to kategórie perceiving a judging, a čiastočne tiež sensing a intuition. Je jednoduché popísať kategórie možností a algoritmov. Ľudia, ktorí majú radi algoritmy, procedúry alebo postupy (typický príklad v MBTI je typ SJ), ktoré sú jasne dané, potrebujú na to, aby ste ich presvedčili, ukázať uvedenú postupnosť krokov a previesť ich jednotlivými krokmi. Druhí ľudia, zameraní na možnosti (typický príklad v MBTI je typ NP), chcú zotrvať pri možnostiach ktoré majú. Vždy chcú mať možnosti. Pravidlom je, že ľudia ktorí potrebujú mať možnosti, neznesú a nemajú radi, keď sú nútení do postupov. Naopak, ľudia ktorí potrebujú presne vedieť čo majú spraviť, nemajú radi, keď im niekto rozpráva o možnostiach a alternatívach. Chcú konkrétne vedieť, aký je prvý krok. Pokiaľ komunikujete s klientom ktorý je zameraný na možnosti, netlačte ho hneď na začiatku k tomu, aký je prvý krok. Uvedenú stratégiu spolu s ostatnými rozoberáme na seminároch zameraných na meta-programy. Podotýkame, že rozdelenie, resp. meta-program možnosti - algoritmy, je len jeden. Známych meta-programov, ktoré sú vo svete preferované ako najdôležitejšie, je približne 15. Na našich seminároch rozoberáme približne 50 meta-programov. MBTI meta-programy dôkladne rozoberáme v článku typológia, ktorý je priamo na IAPL.sk stránke.

Váš IAPL.sk tím.

Odpoveď:

Pravdupovediac, pojem "kybernetická" sa používa zriedka, a skôr je známy ekvivalent, ktorý v angličtine znie "nested loops", pojem ktorý bol prevzatý z informatiky. Je to technika, ktorá patrí medzi jedny z najdômyselnejších metód v ovplyvňovaní. V skratke ide o ukrytie sugescie uprostred príbehu. Niektoré príbehy zostávajú otvorené "open loops", niektoré rozprávač uzavrie "closed loops". Vedomá pozornosť je zameraná na časti príbehov, a na podvedomie človeka pôsobia sugescie v príbehu. Niekedy to vidieť pekne uprostred prejavov, prakticky vždy, keď sa ovplyvňuje masa.

Odpoveď:

Jedno arabské príslovie hovorí: "Keď raz ťava strčí nos do stanu, jej telo bude o chvíľu nasledovať". Presviedčanie s týmto príslovím súvisí. Keď sa vám podarí počas presviedčania docieliť u partnera, aby sa na veci pozeral vaším pohľadom a spôsobom uvažovania, keď sa vám podarí strčiť nos do stanu, už máte väčšinu cesty za sebou.

Strčiť svoj nos dovnútra môže byť aj tak jednoduché, ako opýtanie sa partnera: "Vieš si predstaviť...". Potom stačí v jeho mysli vytvoriť skúsenosť, ktorú chcete aby urobil, alebo ktorej chcete aby veril.

Pri vytváraní želaných skúseností a reprezentácií môžete vložiť do prejavu čo najviac zmyslových opisov, použite pokiaľ možno všetky zmysly. Ukážte im, uistite ich, ako bude vaša myšlienka vyzerať, znieť, aký z nej budú mať pocit, ako im bude chutiť, voňať. Skratka VAK znamená vizuálny, akustický a pocitový (kinestetický) kanál, t.j., pracovanie s vizuálnymi, zvukovými a pocitovými zložkami subjektívnej skúsenosti, používanie opisov, v ktorých sú zapojené všetky zmysly.

Toto sa týka nie len rozprávania, ale aj písania. Tým, že im pomôžete vizualizovať si, predstavovať výsledok keď budú akceptovať vašu myšlienku, keď im to bude znieť dobre, a budú cítiť, že je to užitočný nápad nechať sa viesť vašimi návrhmi, budú ľahšie prijímať to čo ponúkate.

Takýto spôsob písania a rozprávania je vyzývavý, pretože vaše kúzlo vplyvu pôsobí prostredníctvom všetkých zmyslov. Nemusíte prirodzene použiť všetky zmysly v jednej vete, len ich jednoducho zakomponujte do vášho vyjadrovania sa, s trochou dômyslu a s trochou umenia.

Keď si vezmete do úvahy konverzáciu cez email, konverzáciu po telefóne, konverzáciu cez video-telefón a konverzáciu naživo, začnete si uvedomovať, že zapojenie čo najviac zmyslových reprezentácií má svoj vplyv. A zúčastniť sa na takej udalosti, ktorú môžete vidieť, počuť a cítiť, je oveľa viac zaujímavé.

Hľadajte spôsoby, ako môžete zapojiť svoje zmysly pri rozličných príležitostiach, či už pri konverzácii alebo pri písaní. Budete prekvapení, o čo ľahšie sa vám podarí druhých presvedčiť pozrieť sa na veci z vášho pohľadu. Radi sa dozvieme o vašich úspechoch, keď budete túto techniku aplikovať pri rozhovore alebo písaní. Existujú aj špecifické stratégie bližšie rozoberané v našich produktoch, ktoré robia tieto popisy efektívnejšie, zameriavajú sa na detailnejšie využitie iných vlastností.

Odpoveď:

Je to tak. Mágia hovorí o zameraní pozornosti a vôle. To, čo robí mág, je sústredenie pozornosti partnera na niečo iné, pričom celkovo smeruje pozornosť tam kam chce. Techniky ako zmena rámca, alebo flexibilné odpovede sú výsledkom štúdií "mágov" verbálnej komunikácie.

Odpoveď:

Napriek tomu, že nevieme, čo presne je predmetom predaja, vám predostrieme niekoľko nápadov ktoré vám môžu pomôcť. Takéto námietky obvykle ľudia hovoria vtedy, keď sa chcú z predaja vykrútiť. Nemusí to byť práve námietka, ale zdvorilé vyhýbanie sa priamemu vysloveniu "Nie".

Nech už predávate prakticky čokoľvek, ako dobrý obchodník môžete klienta dopredu "odzbrojiť" tým, že sa ho opýtate, či má manželku, nakoľko jeho rozhodnutie ešte závisí od nej, a akú dôležitú rolu manželka zohráva.

Častokrát sa stáva, že keď človek počúva takéto námietky viackrát, nepoužíva stratégiu, ktorá pracuje s kritériami. Predavač vtedy nedokáže navodiť u druhého človeka silnú túžbu niečo vlastniť, už len preto, že nevie aká je jeho motivácia danú vec alebo službu získať.

Nezáleží na tom čo predávate, vždy môžete použiť túto jednoduchú stratégiu, ktorá má čiastočne korene v taktikách vyjednávania. V prvom rade vytvorte raport, čo môže trvať niekoľko minúť. Spýtajte sa klienta, či má manželku, ktorá mu pomôže urobiť rozhodnutie, alebo či sa bude rozhodovať sám. Proti-taktika môže byť napríklad, že klient odpovie "Áno, to rozhodnutie sa týka nie len mňa", prípadne sa odvolá na niekoho ďalšieho - takejto technike sa bežne hovorí "Vyššia autorita".

V prípade, že si klient nesie sám za seba zodpovednosť, môžete zareagovať napríklad takto: "Výborne, len som sa to chcel jednoducho opýtať, viete, častokrát sa tu stretávame s ľuďmi, ktorí aj vedia čo chcú, ale potom zistia, že sa ešte musia poradiť, a ich rozhodovanie nemá konca." Zasmejte sa a pokračujte vo vašej prezentácii. Túto taktiku je ešte vhodné doladiť v súlade s produktom ktorý ponúkate. Počas prezentácie zistite kritéria partnera a aplikujte váš produkt na tieto kritéria, aby ich naplnil. Týmto u človeka docielite menej námietok, a rýchlejšie uzatvorenie predaja.

Odpoveď:

Môžeme si na rovinu povedať, že keď niekoho naučíte napríklad karate, môže ho dotyčná osoba zneužiť na napadnutie, alebo použiť na obranu. Pri psychologických zručnostiach môžete to, čo sa naučíte, aplikovať niekoľkými spôsobmi:

• vedome niekomu pomôcť (napríklad určitou technikou)
• nevedome (napríklad prejavené nové vzory správania, alebo staré vzory, ktorých sme si nie vedomí) niekomu pomôcť (tak, že to nebudeme vedieť)
• vedome/nevedome presadiť svoju myšlienku
• vedome/nevedome urobiť niečo, čo druhému uškodí, prípadne mu ublíži

So zvyšujúcimi sa znalosťami, kedy človek vie stále viac a viac, postupne získava aj určitú úroveň poznania, môžeme ju nazvať napríklad úroveň pochopenia, kedy si uvedomí, ako jednotlivé drobné časti do seba zapadajú a začnú spolu dávať zmysel a vtedy príde na to, že chce tieto znalosti ktoré má, využiť v dobrom, pretože už nebude mať zmysel ubližovať. S novými a stále hlbšími znalosťami stúpa nie len úroveň poznania, ale aj zodpovednosť, pretože čím viac človek vie, tým je vplyvnejší a to viac by si mal uvedomovať, čo svojím konaním môže spôsobiť.

Vo svete môžeme vidieť množstvo manipulačných techník, zvlášť v modernom svete 21. storočia, kedy majú organizácie veľmi dômyselne prepracované techniky a vzhľadom na to je užitočné uvedomiť si, ako tieto techniky fungujú a pôsobia, a naučiť sa proti nim brániť.

Pokiaľ chce človek druhému ublížiť, zistí, že ľudia na to veľmi rýchlo prídu, a týmto sa vzťah zhorší, prípadne ukončí. Z hľadiska dlhodobého budovania kontaktov a vzťahov človek časom získa postoj, kedy sa naučí, ako druhým pomôcť, ako ich obohatiť, zabaviť, ako dosiahnuť spokojnosť na oboch stranách.

Váš IAPL.sk tím.